On dit souvent que le marketing d’affiliation est un levier de business rentable à coup sûr. C’est vrai et faux à la fois.
Vrai, car c’est une solution de marketing à la performance. Ce qui signifie, en d’autres termes, qu’un annonceur ne paye qu’en fonction des résultats obtenus.
Faux, car si votre campagne est mal paramétrée, vous allez avoir du mal à avoir un bon ROI. Il est même possible de perdre de l’argent si vous choisissez le mauvais partenaire affilié et/ou le mauvais mode de rémunération.
Dans un précédent post, nous avons parlé des personas marketing qui vous aident à connaître précisément votre cible. Dans cet article, nous allons nous intéresser particulièrement au parcours client.
Qu’est-ce que le parcours client ?
Le parcours client peut désigner :
- Les actions entreprises par une personne de la constatation d’un besoin à la phase d’achat ;
- La relation client/entreprise.
À noter : pour cette seconde proposition, on peut aussi parler de cycle de vie client.
Ici, nous allons plutôt nous intéresser au parcours client qui se rapproche du parcours d’achat dans le sens où nous allons suivre un utilisateur, étape par étape, de la phase de découverte à celle de l’action et du suivi post-achat.
Ainsi, vous allez voir que le marketing d’affiliation peut répondre aux besoins de tous les utilisateurs, peu importe leur position au sein du parcours client.
Parcours client en marketing d’affiliation : phase de découverte
Première étape du parcours client : la phase de découverte ou d’attention. Ici, nous voulons offrir à nos cibles les bonnes informations capables de les intéresser.
Nous partons du principe que l’internaute ne nous connaît pas et qu’avant de lui donner envie de faire appel à nous, il est nécessaire de lui montrer notre expertise sur un sujet précis.
Nous utilisons donc une stratégie de communication centrée sur le gain de visibilité. Il faut attirer un grand nombre de visiteurs pour espérer en convertir une partie.
À ce stade, les réseaux sociaux sont des outils très puissants en affiliation. Il est aussi conseillé de créer une landing page sur votre site et de partager des bannières menant à cette dernière.
Autre possibilité : demander à des influenceurs de parler de votre produit et/ou service.
Ici, il est nécessaire de se placer en tant que spécialiste. Votre prospect est en phase de recherche et, en tant qu’entreprise, il est primordial de lui montrer que vous avez la réponse à ses besoins.
Parcours client en marketing d’affiliation : phase d’intérêt
Après avoir permis aux internautes d’en apprendre plus sur vous, vos services et vos produits, vous devez maintenant susciter leur intérêt.
Évidemment, il est toujours nécessaire de les rassurer sur votre expertise et votre capacité à répondre à leurs attentes. Toutefois, nous entrons dans la phase de pré-vente. Ce qui signifie, en d’autres termes, que nous basculons au fur et à mesure d’une phase d’information vers une phase de commercialisation.
Les leviers de business les plus appréciés à ce stade au niveau de l’affiliation sont l’emailing, les guides shopping et les comparateurs de prix.
Votre prospect n’a pas encore pris sa décision et vous devez lui fournir un coup de pouce pour lui donner envie de vous faire confiance.
Parcours client en marketing d’affiliation : phase d’action
Une fois que vous avez attiré votre prospect, il faut le convertir. Ici encore, l’affiliation peut vous aider en vous fournissant des solutions intéressantes.
Nous pensons, par exemple, au cashback et aux codes promotionnels qui sont de plus en plus prisés des internautes. Mais aussi au retargeting qui consiste à rappeler à vous les personnes qui sont sorties du parcours d’achat par un message promotionnel comportant, bien souvent, une offre à saisir d’urgence.
L’objectif à ce stade : faire lever les derniers freins à l’acte d’achat pour transformer définitivement un prospect en client.
Parcours client en marketing d’affiliation : phase de fidélisation
On pourrait penser que le parcours client s’arrête quand votre cible a réalisé l’action souhaitée (acte d’achat, inscription à une newsletter, téléchargement de guide shopping, etc.). Toutefois, il faut savoir que le coût de recrutement d’un client est bien plus élevé que celui de fidélisation. C’est pourquoi il est primordial de donner envie à vos anciens clients de racheter chez vous à plus ou moins long terme.
Ici encore, les affiliés qui peuvent vous aider à mettre en place des offres spéciales de type code promo et/ou cashback sont des aides à ne pas sous-estimer. Au même titre que le retargeting/remarketing qui peut faciliter l’acte de rachat en vous remémorant à vos clients.
Comment optimiser votre parcours client en marketing d’affiliation ?
En lisant notre article, vous avez compris que les actions à entreprendre ne sont pas les mêmes en fonction de l’avancée de votre prospect au sein du parcours client. De plus, s’intéresser au parcours client permet d’identifier la ou les phases qui posent problème. En d’autres termes, le moment où la cible ne veut plus être en relation avec l’entreprise.
Mettre en place un parcours client et des KPI (Indicateur clé de performance) précis vous offre la possibilité de connaître l’origine de la fuite et les raisons pour lesquelles vous avez du mal à convertir.
En ce sens, vous avez sûrement compris que le parcours client se rapproche, sur le web, de la notion de tunnel de conversion. En effet, l’objectif de ces deux concepts est le même : identifier les différentes étapes menant à la vente d’un produit ou d’un service afin d’offrir des réponses spécifiques (et personnalisées) au bon moment de la relation. Toutefois, alors que le tunnel de conversion s’arrête au moment de la conversion, le parcours client va plus loin en s’intéressant à la relation complète entreprise/client (ce qui inclut donc la fidélisation à long terme).
Dans tous les cas, ce sont des concepts que nous appliquons au quotidien chez Casaneo pour offrir à nos clients des prestations de qualité. Vous cherchez une plateforme d’affiliation capable de vous accompagner et de vous conseiller sur l’ensemble des problématiques liées à vos campagnes d’affiliation ? Contactez-nous.
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