Comprendre ce qu’est un lead peut intéresser aussi bien les néophytes en la matière que les experts en marketing. En effet, même un spécialiste a besoin d’une petite piqure de rappel, de temps en temps, afin de se rappeler les bases de son activité.
Dans cet article, nous allons nous intéresser tout particulièrement à ce concept important, à sa définition et son utilité en marketing web.
Définition du lead
Si vous nous suivez et que vous lisez nos articles, vous avez sûrement observé que nous utilisons souvent le terme de lead. En effet, c’est un concept de marketing web particulièrement important qui se trouve au centre de nombreuses campagnes.
Pour faire simple, le lead correspond à une action précise d’un prospect telle qu’envisagée au début de la campagne. Répondant à un objectif précis, le lead représente la manifestation de l’intérêt de l’internaute pour votre marque de bien des façons.
Dans certaines circonstances, le lead pourra être le téléchargement d’un document (un livre blanc ou un guide d’achat, par exemple), l’inscription à votre newsletter ou encore le remplissage d’un formulaire pour être rappelé.
La finalité du lead étant, dans bien des cas, la vente d’un produit ou d’un service.
Pourquoi parle-t-on de lead ?
Le lead est particulièrement important pour mesurer les résultats de certaines campagnes et mettre en place un tunnel de conversion.
En effet, il faut savoir qu’un internaute passe par plusieurs phases avant de réaliser l’action souhaitée.
Au début, il ne vous connait pas. Il faut donc l’attirer à vous. Ensuite, il faut l’inciter à visiter votre site afin de le transformer en prospect. Puis, il faut l’accompagner jusqu’à l’achat de votre produit ou service. Et, finalement, il faut le fidéliser.
Le tunnel de conversion représente donc l’ensemble du chemin de votre cible du début de la relation à la conversion finale.
À savoir : il est possible (et conseillé) de mettre en place un tunnel de conversion pour chaque campagne et chaque objectif. Le lead se trouvant donc en début de tunnel, au moment où l’internaute s’intéresse à vous et se transforme de visiteur à prospect (ou contact commercial selon certains).
Vous l’avez compris : le lead est une métrique qui vous permet d’évaluer précisément les résultats de certaines actions de vos campagnes. En vous intéressant à cette donnée, vous pouvez savoir si vos messages publicitaires ont porté leur fruit ou non.
Les différences entre un lead BtoC et un lead BtoB
En théorie, il n’existe pas de réelle différence entre un lead BtoC et un lead BtoB. En effet, le but, dans les deux cas, est de transformer un visiteur en prospect (ou contact commercial) et, finalement, en client.
Pourtant, dans les faits, on remarque que les attentes des clients BtoC ne sont pas les mêmes que celles des clients BtoB.
Ainsi, on observe que le lead BtoB mise plus sur l’information tandis que le lead BtoC joue sur l’émotion.
En effet, un client BtoB a besoin d’être rassuré et d’être mis en confiance. Surtout si le partenariat découle sur une prestation à long terme et un contrat particulièrement important. En tant qu’annonceur BtoB, il sera donc important d’appuyer son expertise et son savoir-faire sur des données factuelles et des documents de haute qualité informative adaptés aux besoins des décisionnaires (livre blanc ou webinar).
En BtoC, le lead sera impacté par l’émotion et la satisfaction personnelle. Sans oublier qu’un prospect sera aussi fortement influencé par les avis des autres consommateurs. Pour travailler sur le lead BtoC, on optera pour des guides d’achat ou encore des codes promos.
Un exemple pratique de la différence entre un lead BtoC et un lead BtoC :
Les annonceurs n’utilisent pas les mêmes arguments pour vendre une voiture à un professionnel ou à un particulier. Pour un véhicule professionnel, on parlera plutôt du côté pratique de l’engin tandis que le côté écologique, sécuritaire et le design seront des arguments de choix pour un public BtoC.
Conseils pour optimiser vos leads
Avant toutes choses, il convient de créer des personas marketing de vos cibles. En effet, pour générer des leads, il faut répondre aux besoins et envies de ces dernières. Et cela demande de bien les connaître et de vous intéresser autant à leurs habitudes qu’à leurs caractéristiques socio-démographiques et leur comportement d’achat.
De plus, il faut mettre en place une véritable stratégie de lead nurtering afin d’éduquer le prospect à votre offre, lui donner envie de s’intéresser à vous et le faire progresser au sein du tunnel de conversion. Pour cela, vous pouvez utiliser de nombreux outils dont :
- Le référencement naturel (SEO) ;
- Le référencement payant (SEA) ;
- L’affiliation ;
- Les réseaux sociaux ;
- L’emailing.
Dans tous les cas, votre stratégie de lead nurtering ne peut se faire sans un contenu de qualité, répondant aux besoins de vos cibles. Ces contenus (appelé aussi lead magnet) peuvent être publiés sur votre blog ou sur des sites servant de partenaires commerciaux. En parallèle, il faudra mettre en place une landing-page capable d’accueillir chaque visiteur et de l’accompagner afin de favoriser la conversion.
Finalement, comme pour toutes campagnes marketing, il sera conseillé de pratiquer l’A/B Testing pour identifier ce qui fonctionne et ce qui ne marche pas au niveau des leads. En vous concentrant sur les bons KPIs (indicateur clé de performance), vous pourrez identifier les actions les plus rémunératrices et celles qui méritent d’être retravaillées (voire supprimées).
Vous voulez en savoir plus sur le lead ? Les équipes Casaneo sont à votre disposition pour vous aider à définir votre stratégie de lead nurtering et à créer des contenus promotionnels à forte valeur ajoutée répondant aux besoins de vos cibles. En tant que plateforme d’affiliation, nous sommes votre meilleur partenaire si vous vous intéressez à cette solution de marketing à la performance.
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